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기획과 CEO의 경우에는 자신의 ‘제안서’를 차근 차근 점검 해 볼 수 있는 좋은 기회가 있을 것이다.

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읽는거 보다 실천이 더 중요하다.

1. 중소 기업 vs. 혁신기업, 지역 vs. 세계, 경쟁우위 vs. 혁신, 단순성장 vs. 기하급수

2. 혁신 = 발명 x 상업화

3. 개인적인 관심이나 문제해결을 위해 애쓰다가 찾아낸 아이디어나 기술이 다른 사람에게도 도움이 된다는 사실을 깨닫고 창업하는 경우도 있다. 이것을 ‘사용자 창업’이라고 부른다.

4. 이 차원 높은 시장 분석을 왜 ‘숫자 놀이’라고 부르는지 궁금한가? 중국인이 자신의 칫솔을 살 거라고 가정하는 이유, 시장점유율이 점차 증가할 거라고 낙관하는 이유에 대한 설득력 있는 논거가 전혀 없기 때문이다.

5. 이때 하위 범주에서 유사성을 발견하고 하나로 묶고 싶은 유혹에 빠지더라도 시장 조사 이후 판단하라. 고객을 충분히 이해하지 않고 범주를 통합하는 것은 위험하다.

6. 매력적인 시장의 판단 기준 “목표고객의 지불 능력이 충분한가?”, “목표고객의 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가?”, “목표고객이 구매할 수밖에 없는 절박할 이유는 무엇인가?”, “협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가?”, “난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가?”, “세분시장”, “창업 팀의 가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가?”

7. 그러므로 고객이 직면한 근본적인 문제와 시장 기회의 원천을 철저히 분석하고 인터뷰 혹은 ‘관찰 연구’를 해보자. 고객의 행동이 말보다 더 중요한 이유는 때로 말과 행동이 일치하지 않는 경우도 있기 때문이다.

8. 요점은 분석 마비 상태에 빠져 무기력하게 앉아 고민하지 말고 당장 뛰쳐나가 실행하라는 것이다. 목표는 전문가 수준의 시장 분석이 아니라 기업 설립이다.

9. 엄밀히 따지면 고객은 최종사용자와 의사결정 단위로 나뉜다.

10. 하나의 제품을 다양한 사용자에게 판매하려는 노력은 한 번에 여러 시장에 진출하려는 시도만큼이나 초점이 흐릿하고 방향성이 없다.

11. […] 시장에 대한 보수적이고 방어적인 추정치를 통해 스스로 확신을 갖는 것이다.

12. 이때 페르소나의 제품 사용 범위를 넓혀 제품의 필요성을 느끼는 시점까지 거슬러 올라가야 한다. 또한 제품 구매와 지불 과정도 자세히 이해해야 한다. 페르소나를 대상으로 전체 지도를 그린 뒤 다른 잠재고객에게 적용할 수 있는지 확인해보자. […] 이 단계도 직접적인 시장조사에 의존해야 한다. 어디까지나 기업이 아니라 사용자의 눈으로 제품을 바라봐야 하므로 고객과의 접촉을 통해 얻은 자료가 가장 중요하다.

13. […] 고객에 대한 이해 없이 제품부터 정의하면 고객의 요구사항과 관련이 없는 제품이 탄생할 가능성이 크다.

14. 제품 사양을 정의할 때 창업가는 종종 자기만의 세계에 빠져 주위를 돌아보지 않는다. 그때 튼튼한 안정장치 역할을 하는 것이 제품 브로슈어다.

15. 가치 제안 정량화의 목표는 고객 욕구를 기준으로 제품 혜택의 크기를 측정해 간결하고 명확히 기술하는 데 있다. […] 제품을 구입할 때 고객은 ‘내가 얻는 가치가 뭐지?’라고 자문한다. 다시 말해 수익 증대 효과나 삶의 질 향상 수준을 정확히 파악해야만 고객은 자신의 투자를 정당화한다.

16. 아무리 남다른 가치를 창출하더라도 시장의 신뢰를 잃으면 가치를 인정받지 못한다. 이 말을 꼭 명심하자. “약속은 적게, 실천은 그 이상으로!”

17. […] 고객의 의견이 비관적이라면 지금까지 의존한 자료 혹은 조사에 오류가 있다는 소중한 정보를 얻은 셈이다. 계단 하나를 오르다 삐끗했다고 창업의 전 과정이 수포로 돌아가는 것은 아니다. 오히려 사실이 아닌 허황된 희망에 기대 오류투성이 계획서를 들고 앞으로 나아가는 것이 실패를 앞당긴다.

18. 핵심 역량을 얘기할 때 가장 빈번히 인용하는 동시에 가장 많은 오해를 낳는 용어가 ‘선도자 우위’다. […] 그런 까닭에 선도자 우위는 그 자체로 지속 가능한 핵심 역량이 될 수 없으며 오히려 약점으로 작용할 가능성도 있다.

19. 고객의 의사결정 단위는 유사하고 일정한 패턴이 반복되어야 정상이다. 그러지 않다면 페르소나를 잘못 선정했거나 시장을 충분히 세분화하지 않았다는 의미다.

20. […] 제품을 시장에 애놓는데 열을 올리느라 시장에서 유행하는 비즈니스 모델을 그대로 가져다 쓰는 직무유기를 범하고 있다는 얘기다.

21. […] 비즈니스 모델을 결정하는 데 기준이 되는 핵심 요소는 분명 존재한다. 다음의 네 가지 요소를 반드시 검토하자. 1) 고객의 욕구 2) 가치 창출과 획득 3) 경쟁자 4) 유통

22. 여기에 모두 열입곱 개의 선택지를 제시 1) 요금 및 유지 보수비 일시불 선지급 2) 원가 기준 3) 투입 시간 4) 사용료 5) 기술 이전 6) 소모품 7) 고수익 제품으로 업셀링 8) 광고 9) 정보 제공 또는 한시적 접근 10) 거래 수수료 11) 종량제 12) 정액 요금제 13) 주차요금 혹은 법칙금 14) 소액결제 15) 비용 절감 공유 16) 프랜차이즈 17) 유지 보수