그로스 해킹
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다양한 사례가 포함되어 있고, 국내 동향을 반영하고 있기 때문에 가볍게 읽어보기에 좋다. 그런데 그로스 해킹의 경우 데이터분석이 사실상 필수적으로 필요한 분야라서 해당 기술에 대한 내용을 많이 다루지 않는 다는점에서 아쉬움이 남는다.
“실패의 가장 큰 원인은 ‘제품’이 아니라 ‘확산’에 있다. (Poor distribution-not product-is the number one cause of failure)” - 피터 틸 (Peter Thiel, 페이팔 창업자이자 벤처 투자가) [일러두기]
서비스를 철저하게 분석하여 창의적인 전략을 수립하고, 기술적으로 그 실행을 뒷받침 하여 급격한 성장을 노리는 통합적인 마케팅 활동이 바로 ‘그로스 해킹’이다. Growth hacking is a marketing technique developed by technology startups which uses creativity, analytical thinking, and social metrics to sell(그로스 해킹이란 제품 판매와 노출을 목적으로 기술 벤처 기업에 의해 개발 된 창의성과 분석적 사고, 소셜 분석을 활용하는 마케팅 기법이다.) – Wikipedia
이런 사례들에서 볼 수 있는 것처럼, 그로스 해킹은 가설을 수립하고 그 가설을 검증하는 끝없는 실험을 통해 궁극적으로 급격한 J 커브 성장을 그리는 것을 목표로 한다. 가설을 검증하는 방법은 UX 테스트 기법이나 데이터 분석과 밀접한 관계를 가지고 있지만, 가설 수립 자체는 ‘직관’에서 오는 경우가 많기 때문에 어떤 사람들은 그로스 해킹을 아직 ‘예술과 과학의 중간 지점에 있는 어떤 것’이라고 표현하기도 한다.
AARRR을 통해 우리가 깨닫아야 하는 것은, ‘우리의 사용자들은 균일한 하나의 덩어리가 아니므로, ‘나누어 보는 것’이 필요하다’는 사실이다
프로젝트의 성장 기여도 = 도달률 * 상한선 * 성공률 •도달률 : 얼마나 많은 사용자들을 대상으로 하는가 •상한선 : 얼마나 개선할 수 있나? •성공률 : 성공할 가능성이 얼마나 있을까?
도달률, 상한선, 성공률을 각각 5점 만점으로 표시한다. • 도달률이 높을수록 즉, 더 많은 사용자들을 대상으로 하는 아이디어일수록 만점에 가까운 점수를 준다. • 상한선이 높을수록, 즉, 우리가 개선할 여지가 더 많은 부분에 대한 아이디어일수록 만점에 가까운 점수를 준다. • 성공 가능성이 높다고 생각될수록 더 높은 점수를 준다.
여기서 주의해야 할 것은 이 비용이 단순히 ‘개발 비용’ 같은 직접적인 비용 외에도, 아이디어를 정리하고 만들어진 기능을 사람들에게 알리는데 들어가는 마케팅 비용 등까지 포함한 프로젝트의 시작과 끝 전체의 비용이라는 것이다
앞서 ‘시장을 뛰어넘는 사업은 없다’라는 표현을 쓴 적이 있다. 이와 유사하게 고객 활성화와 재사용 관점에서는, ‘고객의 자연스러운 라이프스타일을 뛰어넘는 제품은 없다’고 표현할 수 있다.
또한 입소문 인수가 0.5를 넘어가는 경우는 극히 예외적인 상황이다. 그렇기 때문에 더더욱 입소문 전략은 유료 마케팅 등과의 결합을 통해서 상호간의 상승 작용을 일으키는 것이 목표가 되어야 한다.
유료 마케팅 실행 전략을 제대로 세우기 위해서는 크게 세 가지 항목 대한 이해가 필요하다.
우리가 BTL 광고를 진행하는 이유는, 브랜드 인지도 제고를 통해 인해서 CAC 가 점점 낮아지는 효과를 거둘 수 있기 때문이다.
유료 마케팅의 3가지 원칙 1) 유료 마케팅은 유기적 성장이 시작된 후에 진행해야 한다. 유료 마케팅 효과를 예측할 수 있는 Funnel 데이터가 이미 준비되어 있어야 한다. 2) 유료 마케팅을 진행할 때는 소수의 채널부터 적은 예산으로 시작해서 천천히 확장해야 한다. 많은 전문가들의 경험적 따르면, 한 번에 5개 이상의 채널을 시도하는 것은 피해야 한다. 3) 우리의 현재 상태와 제품의 특정에 맞는 채널은 무엇인지 생각하고 채널을 선택해야 한다. 명확하고 일관된 메시지를 주어야 하고, 항상 측정을 해야 한다. “나는 솔직히 우리가 유료마케팅에서 도대체 뭘 하고 있는지 하나도 모르겠다.우리는 너무 많은 채널을 한 번에 손대고 있다.” - 하루에 마케팅 예산 50만달러를 쓰는 어떤 앱 회사 마케팅 책임자의 실제 고백
그로스 해킹은 반드시 모든 성장 전략을 디지털적인 활동에 맞추어야 하는 것이 아니다. 앞서 계속 언급한 것처럼 ‘가설 수립 - 실행 - 성과 측정’ 중 우리가 가장 많은 노력을 들어야 하는 것은 ‘실행’의 단계이다